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第一天

上午

第一章：建立銷售團(tuán)隊(duì)員工發(fā)展路線圖

1，銷售團(tuán)隊(duì)員工職業(yè)成長通路

2，銷售團(tuán)隊(duì)員工職業(yè)發(fā)展路線圖

3，核心素質(zhì)能力模型

4，銷售團(tuán)隊(duì)的核心能力解析

1，學(xué)員互動(dòng)：從銷售代表成長為銷售經(jīng)理經(jīng)歷分享；

2，小組活動(dòng)：理想的銷售人員成長通路；

3，介紹銷售團(tuán)隊(duì)員工發(fā)展路線圖；

4，介紹員工素質(zhì)能力的概念、包含的三個(gè)方面及核心能力模型

5，小組活動(dòng)：銷售人員需要什么樣的核心能力；

6，介紹銷售團(tuán)隊(duì)成員的核心能力及核心能力細(xì)化到不同職位的行為表現(xiàn)；

7，小組活動(dòng)：銷售人員核心能力細(xì)化。

第一天

下午

第二章：招聘合適的銷售人員/主管

1，需要招聘什么樣的銷售團(tuán)隊(duì)人員

2，招聘流程及面試過程

3，面試中的有效提問

“STAR”面試技巧  

1,  小組活動(dòng)：需要招聘什么樣的銷售團(tuán)隊(duì)成員（代表、主任）；

2，案例分享：招聘銷售團(tuán)隊(duì)成員的成功經(jīng)驗(yàn)；

3，介紹招聘流程和面試的基本過程；

4，介紹面試中的有效問題和無效問題；學(xué)員判斷練習(xí)：它們屬于哪類問題？

5,  介紹“STAR”面試技巧及運(yùn)用注意事項(xiàng)；

6，角色扮演：“STAR”面試

第二天

上午

第三章：幫助員工設(shè)立職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

1，職業(yè)生涯發(fā)展路徑 

2，職業(yè)生涯規(guī)劃模型

3，職業(yè)生涯規(guī)劃的要素和原則

4，幫助銷售團(tuán)隊(duì)成員做好職業(yè)規(guī)劃

1,  介紹職業(yè)生涯的概念，觀看錄像：我的職業(yè)生涯—可口可樂大中國區(qū)CEO；

2，介紹職業(yè)發(fā)展路徑；學(xué)員畫出自己的職業(yè)發(fā)展路徑；

3,  行動(dòng)與思想：留住現(xiàn)在（學(xué)員活動(dòng)）；

4,  介紹職業(yè)生涯規(guī)劃的要素和原則；

5，介紹職業(yè)生涯規(guī)劃模型和方法及如何幫助銷售人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃；

6，學(xué)員活動(dòng)：學(xué)習(xí)伙伴職業(yè)生涯規(guī)劃輔導(dǎo)。

第二天

下午

第四章：發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)成員的能力

1，按照核心能力發(fā)展銷售培訓(xùn)體系

2，評(píng)估銷售人員的能力現(xiàn)狀和培訓(xùn)需求

3，銷售經(jīng)理在培訓(xùn)前、中、后的影響力

4，發(fā)展銷售經(jīng)理的培訓(xùn)能力

5，在執(zhí)行中促進(jìn)培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化

第五章：留住人才

1,  員工離職的原因分析 

2,  如何留住人才

3，激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)

1，介紹對(duì)銷售人員的核心能力及其它能力要求；

2,  介紹銷售團(tuán)隊(duì)員工的培訓(xùn)體系；

3，介紹培訓(xùn)流程；學(xué)員互動(dòng)：如何評(píng)估銷售人員的能力和培訓(xùn)需求；

4,  介紹培訓(xùn)需求調(diào)查的方法；

5,  小組活動(dòng)：銷售經(jīng)理在銷售人員培訓(xùn)前、中、后的作用；

6,  學(xué)員互動(dòng)：銷售經(jīng)理、培訓(xùn)師和學(xué)員在培訓(xùn)前、中、后的影響力排序；

7，小組活動(dòng)：銷售經(jīng)理在銷售人員培訓(xùn)前、中、后應(yīng)該做些什么；

8，介紹如何提高銷售經(jīng)理的培訓(xùn)能力；

9，介紹成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)；頭腦風(fēng)暴：銷售經(jīng)理如何在幫助團(tuán)隊(duì)成員的日常學(xué)習(xí)中運(yùn)用成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)？

10，介紹科氏培訓(xùn)評(píng)估系統(tǒng)；小組活動(dòng)：銷售經(jīng)理如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員行為的改變和培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化？

11，學(xué)員互動(dòng)：你常遇到的銷售人員離職原因；員工離職原因分析；

12，小組活動(dòng)：如何從體制上和利用非經(jīng)濟(jì)措施留住人才；留住人才方法介紹；

13，小組活動(dòng)：如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)；

14，觀看錄像：激勵(lì)的作用；

15，介紹激勵(lì)法則和精神激勵(lì)方法；

16，學(xué)員活動(dòng)：最佳激勵(lì)分享；

17，課程總結(jié)回顧,

18學(xué)習(xí)日志