Whle Brain Selling Skills
全腦銷售技巧（HBDI）
課程介紹:
傳統(tǒng)的銷售模式強(qiáng)調(diào)的是通過與客戶搞好關(guān)系達(dá)成銷售的目的。而這樣想銷售過程僅僅使用了人的右腦的部分功能。《全腦銷售技巧》教會(huì)你調(diào)動(dòng)右腦的其它部分以及你的左腦參與銷售的全過程，從而達(dá)成高效的銷售績效。
《全腦銷售技巧》利用國際上著名的HBDI全腦優(yōu)勢思維理論，從學(xué)習(xí)四種思維模式的特征和識別方法開始，了解自己的思維傾向性，快速判斷客戶的思維模式特征，并將全腦優(yōu)勢思維方法貫穿五步銷售流程的每一個(gè)細(xì)節(jié)，讓你的銷售從此變得輕松和有針對性，高效完成你的銷售目標(biāo)。
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
學(xué)習(xí)HBDI思維模型，了解自己的思維偏好
了解客戶不同的思維模式，判斷客戶的思維習(xí)慣，調(diào)整適應(yīng)以達(dá)到更好的溝通效果
了解客戶四種思維模式對應(yīng)的購買偏好和銷售策略
學(xué)會(huì)用全腦漫游的思維模式進(jìn)行溝通和解決問題
結(jié)合思維模型，學(xué)習(xí)五步專業(yè)銷售流程
學(xué)會(huì)用有效的開場白開始客戶拜訪（C/D腦）
學(xué)會(huì)通過提問和傾聽了解客戶需求 （C腦）
學(xué)會(huì)利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致 （A腦和B腦）
學(xué)會(huì)處理不同的客戶異議 （全腦）
學(xué)會(huì)掌握恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)束時(shí)機(jī)并有效地結(jié)束拜訪 （B腦）
培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理/主任、重點(diǎn)客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級銷售/市場代表等
培訓(xùn)時(shí)間與方式：
時(shí)間：2天
方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、觀看錄像、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容：
時(shí)間 | 培訓(xùn)內(nèi)容 | 培訓(xùn)方法及演練 | |
第一天 | 上午 | 第一章：HBDI思維模式與溝通風(fēng)格 四種不同風(fēng)格的思維模式（全腦思維模型） 思維模式自我測評 客戶思維模式判斷 不同思維模式的優(yōu)劣 調(diào)整適應(yīng)不同的溝通模式及練習(xí) 全腦漫游及溝通練習(xí) | 介紹全腦思維模式，學(xué)員練習(xí)思維模式判斷 學(xué)員自我測評 學(xué)員判斷自己客戶的思維模式 學(xué)員討論不同思維模式的優(yōu)缺點(diǎn)及如何調(diào)整自己以達(dá)到良好的溝通 學(xué)員活動(dòng)：請與我這樣說話 介紹全腦漫游（觀看錄像） 全腦漫游溝通練習(xí) |
第一天 | 下午 | 第二章：思維模式與購買模式 四種思維模式與購買時(shí)的偏好 A腦：給我事實(shí)就好 B腦：你有什么計(jì)劃 C腦：讓我知道你在乎我 D腦：有哪些可能性 全腦銷售策略 第三章：全腦五步銷售流程 第一步：開始客戶拜訪（C腦D腦） 友好的問候 有效的開場白 | 介紹客戶思維模式與購買偏好之間的關(guān)系，銷售故事 介紹四種思維偏好與對應(yīng)的銷售策略 學(xué)員活動(dòng)：四腦銷售練習(xí) 介紹全腦漫游銷售方法 介紹全腦五步銷售流程 介紹第一步，學(xué)員練習(xí)用C/D腦模式進(jìn)行開場白 家庭作業(yè)：判斷家人的思維模式 |
第二天 | 上午 | 第二步：提問來了解客戶的需求 需求的定義，差距陳述 提問的類型及方法 問題漏斗 聽出機(jī)會(huì)：傾聽技巧 第三步：介紹解決方案并取得一致（A腦B腦） 產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征 怎樣介紹解決方案 有說服力的演示結(jié)構(gòu)
| 回顧與分享：啊哈時(shí)刻：家人思維模式 介紹第二步用C腦模式了解客戶需求，學(xué)員練習(xí)將模糊的問題變成清晰的差距陳述 介紹不同的提問類型，漏斗提問練習(xí) 學(xué)習(xí)從傾聽中發(fā)掘客戶需求，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)；學(xué)員練習(xí)有效傾聽 學(xué)習(xí)區(qū)分產(chǎn)品與服務(wù)的利益和特征 學(xué)員活動(dòng)：銷售產(chǎn)品或服務(wù)的利益 撰寫有說服力的演示結(jié)構(gòu)并小組分享 |
第二天 | 下午 | 使用故事版（全腦） 第四步：處理客戶異議（全腦） 異議產(chǎn)生的原因 四種類型的異議 全腦方法處理異議的技巧和步驟 第五步：結(jié)束銷售會(huì)談（B腦） 結(jié)束銷售會(huì)談的步驟 結(jié)束類型 購買信號 第四章：綜合練習(xí) 綜合練習(xí)及講評 培訓(xùn)回顧 行動(dòng)計(jì)劃 | 故事版練習(xí) 討論異議常見的原因 學(xué)員活動(dòng)列出常見的異議 介紹四種異議類型 介紹全腦方法處理異議 小組活動(dòng)：全腦方法處理異議（小組交換異議） 介紹如何用B腦模式結(jié)束銷售會(huì)談 學(xué)員練習(xí)：結(jié)束銷售會(huì)談 綜合演練：結(jié)合客戶思維模式判斷及全腦五步銷售流程進(jìn)行綜合銷售練習(xí)，講師、觀察員進(jìn)行點(diǎn)評 學(xué)習(xí)綜合回顧 學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃 |
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