梳理銷售模式 萃取銷售流程 共創(chuàng)銷售方法 統(tǒng)一打單路徑
【課程背景】
銷售方法論是科學(xué)反映商機狀態(tài)以及銷售概率的重要銷售管理模型。通過對銷售過程中的要素定義（如：銷售階段劃分、階段任務(wù)描述、階段升遷標志，階段升遷率、階段平均時長等），形成企業(yè)自己銷售管理模型，從而對銷售團隊和銷售個人進行銷售的預(yù)測和管理，同時還可以對銷售團隊和銷售個人能力的診斷和有針對性的輔導(dǎo)和改善。因此構(gòu)建企業(yè)自己的銷售方法論是企業(yè)營銷體系標準化和業(yè)績規(guī)?；淖钇惹凶钣行У穆窂?。
【課程定位】
本課程針對銷售管理者在業(yè)績預(yù)測管理、項目管理以及銷售團隊和銷售成員技能診斷和輔導(dǎo)時遇到的挑戰(zhàn)而開發(fā)設(shè)計的，梳理萃取出自己的銷售流程并應(yīng)用實踐，從而提升銷售管理者的業(yè)務(wù)管理能力。因此本課程是分析業(yè)務(wù)，洞察業(yè)務(wù)的實際工作方法，是理解客戶采購&銷售行為，從而把企業(yè)最佳實踐萃取出來的課程，重在落地應(yīng)用、持續(xù)優(yōu)化最終形成自己銷售方法論
【課程對象】專為銷售管理者設(shè)計，企業(yè)高層主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)和績優(yōu)銷售人員等
【課程課時】3 天 (21小時)，建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00
【學(xué)習(xí)形式】課前參訓(xùn)作業(yè)、線下工作坊及輔導(dǎo)教學(xué)、練習(xí)、點評、共創(chuàng)
【課程收益】
組織收益
輸出銷售方法論1.0版，實現(xiàn)組織經(jīng)驗沉淀
復(fù)制成功經(jīng)驗，提升組織的平均水平和績效
培養(yǎng)新銷售人員快速上手縮短新人培養(yǎng)周期
評估和診斷銷售人員和銷售團隊的銷售能力
萃取沉淀出銷售話術(shù)和銷售工具和培訓(xùn)教材
個人收益
提升結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)化思考和總結(jié)提煉的能力
對最佳實踐進行復(fù)盤和總結(jié)成功關(guān)鍵要素
提升銷售管理者銷售管理技能及業(yè)績預(yù)測
構(gòu)建方法體系，加速個人發(fā)展，成為專家
發(fā)現(xiàn)銷售過程障礙、瓶頸和銷售機會異常
【課程綱要】
課程模塊 | 任務(wù)目標 | |
課前 | 問卷調(diào)研電話訪談 | 提前了解業(yè)務(wù)背景，銷售類與型模式 |
訓(xùn)前作業(yè)案例收集 | 提前了解萃取的內(nèi)容和準備成功案例 | |
D1 課中 | 營銷概述課程導(dǎo)入 | 概述營銷體系的內(nèi)容，明確訓(xùn)練目標 |
梳理共識銷售類型 | 梳理企業(yè)自身的銷售類型并共識模式 列舉企業(yè)銷售類型和銷售模式 研討并達成共識銷售類型模式 | |
定義典型銷售階段 | 基于企業(yè)自身銷售模式定義銷售階段 選定研討銷售類型和銷售模式 定義銷售模式的典型銷售階段 | |
描述階段主要任務(wù) | 基于共識銷售階段描述階段任務(wù)目標 列舉典型銷售階段的主要任務(wù) 研討并達成共識階段主要任務(wù) | |
描述階段典型行為 | 基于階段任務(wù)目標描述階段典型行為 列舉各階段任務(wù)達成典型行為 掌握描述典型行為方法及標準 | |
D2 課中 | 定義階段升遷標準 | 定義各階段升遷的客戶行為結(jié)構(gòu)狀態(tài) 闡述階段升遷的標準及里程碑 研討并達成共識階段升遷標準 |
定義階段贏率周期 | 定義各階段商機的贏率和停留的時間 共識各階段商機最終的贏單率 共識各階段商機最終停留時間 | |
梳理共識銷售工具 | 根據(jù)方法論要求來梳理共識銷售工具 列舉銷售階段常用的銷售工具 研討定制共識自己的銷售工具 | |
D3 課中 | 匯報反饋優(yōu)化共識 | 成果匯報、集體反饋優(yōu)化后達成共識 |
應(yīng)用效果行動計劃 | 闡述方法論應(yīng)用效果及后續(xù)行動計劃 | |
課程要點復(fù)盤總結(jié) | 銷售方法論共創(chuàng)核心要點的復(fù)盤總結(jié) | |
學(xué)員心得分享評價 | 參訓(xùn)學(xué)員心得體會的分享與課程評價 | |
課后 | 方法論應(yīng)用的跟蹤 | 跟蹤學(xué)員方法論實際應(yīng)用情況與效果 |
集中反饋強化輔導(dǎo) | 針對使用中情況集中反饋答疑與輔導(dǎo) |
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