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客戶談判風(fēng)格及應(yīng)對策略分析

【課程背景】

當(dāng)前市場形勢要求我們改變單純“銷售與客戶的純粹客情與拜訪”模式，進(jìn)而經(jīng)由企業(yè)與企業(yè)、客戶與企業(yè)的正規(guī)合作，達(dá)成企業(yè)-客戶-社會(huì)三贏的合作營銷。職業(yè)經(jīng)理人如果還沒有意識(shí)到向上銷售的重要性和市場營銷方式正在進(jìn)行的潛移默化的變革，將可能錯(cuò)失下一步深入發(fā)展的良機(jī)！

你是否思考過，身為你高高在上的客戶：他需要什么？他的團(tuán)隊(duì)需要什么？客戶如何思考？客戶的最大的壓力來自于哪里？我們有哪些領(lǐng)域、哪些實(shí)力與客戶平等地坐在談判桌前？如何讓我們的經(jīng)理從“低人一等”的銷售中敢于去談、善于去談？讓我們的每一分投入，都要求并帶來合理的回報(bào)與價(jià)值？ 你將在這門課程中，找到以上命題的答案……

【教學(xué)形式】

40%理論講授+40%現(xiàn)場練習(xí)+20%點(diǎn)評與演示

【課程時(shí)長】

一天

【課程大綱】

1、WHY 為什么向上銷售、合作營銷已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷方式的必須？

1)新形勢下市場營銷面臨的新挑戰(zhàn)

2)企-企合作——雙贏的新型營銷模式勢在必行

2、WHERE 哪些領(lǐng)域有機(jī)會(huì)與客戶進(jìn)行合作營銷？

1)合作營銷——銷售的三大錯(cuò)（該談不談、不會(huì)談亂談、想要不敢談）

2)宜用普通銷售不宜用項(xiàng)目談判的產(chǎn)品特征

3)如果你的產(chǎn)品具有如下特征——馬上準(zhǔn)備談判吧！

3、WHEN 什么時(shí)候是從銷售轉(zhuǎn)為談判的最佳時(shí)機(jī)

1)銷售與談判的區(qū)別

2)該銷售卻急于談判帶來的麻煩和該談判卻還在銷售帶來的損失

3)從銷售到談判的三大標(biāo)志！

4、WHAT 以精彩的項(xiàng)目設(shè)計(jì)創(chuàng)造你合作中的行為實(shí)力和砝碼

1)談判的行為實(shí)力是創(chuàng)造出來的！——萬事皆可談

2)尋找你的談判實(shí)力——信息、時(shí)間和砝碼！

5、HOW 如何設(shè)計(jì)企業(yè)、客戶合作的談判方案、計(jì)策與對策

1)項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段：項(xiàng)目設(shè)計(jì)中的核心要素：“兩果+兩線”

2)項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段：項(xiàng)目成品方案展示與現(xiàn)場輔導(dǎo)

3)項(xiàng)目談判階段：計(jì)策與對策

4)項(xiàng)目談判階段：可能的困境與突破的技巧

5)項(xiàng)目談判階段：性格與談判——不可忽視的關(guān)鍵因素

6)項(xiàng)目執(zhí)行階段：將項(xiàng)目交回銷售人員時(shí)的注意事項(xiàng)

6、Who 如何平衡客戶決策層、影響層和執(zhí)行層的差異化需求

1)對方公司項(xiàng)目合作中常見的工作人員、分工及其需求分析

2)我方公司內(nèi)部員工在談判前、中、后的分工和項(xiàng)目執(zhí)行后的KPI 設(shè)計(jì)