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顧問(wèn)式銷售技巧（3天版）

培訓(xùn)意義：

全面了解顧問(wèn)式銷售技巧的內(nèi)容和梗概

學(xué)習(xí)并掌握規(guī)范的開(kāi)場(chǎng)白、詢問(wèn)、說(shuō)服和達(dá)成協(xié)議

了解并掌握如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

分享大家對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)

掌握有用的銷售工具

培訓(xùn)對(duì)象：

一線銷售人員

銷售主管和經(jīng)理

建議人數(shù)：8-20人

培訓(xùn)要點(diǎn)：

第一天

目標(biāo)與介紹

介紹培訓(xùn)的目標(biāo)、方法和主要議程

增進(jìn)了解和信任

什么是顧問(wèn)式銷售

顧問(wèn)式銷售的定義

顧問(wèn)式銷售的價(jià)值

顧問(wèn)式銷售流程

顧問(wèn)式銷售包括哪些階段

顧問(wèn)式銷售不同階段客戶心理

銷售拜訪前準(zhǔn)備

為什么要進(jìn)行拜訪前準(zhǔn)備

拜訪前包括哪些步驟

如何計(jì)劃和分類客戶

如何做好拜訪前調(diào)研

設(shè)立拜訪目標(biāo)

銷售拜訪開(kāi)場(chǎng)白

開(kāi)場(chǎng)白的主要內(nèi)容

如何引起客戶的注意

如何更好的寒暄

開(kāi)場(chǎng)白演練

第一天課程總結(jié)

第二天

復(fù)習(xí)第一天內(nèi)容

探尋客戶需求

什么是客戶的需求

如何探尋客戶的需求

如何提問(wèn)更有效

探尋演練

準(zhǔn)備提問(wèn)清單

提升提問(wèn)的邏輯

在與客戶端的溝通中注意傾聽(tīng)

控制銷售會(huì)談

說(shuō)服

我們靠什么說(shuō)服客戶

FAB

說(shuō)服演練

從客戶需求到FAB

第二天課程總結(jié)

第三天

復(fù)習(xí)第二天內(nèi)容

角色扮演-綜合演練

分組演練

演練反饋和討論

應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)

如何看待客戶的反對(duì)意見(jiàn)

反對(duì)意見(jiàn)分類

區(qū)分真假反對(duì)意見(jiàn)

如何應(yīng)對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn)

如何面對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)的不足

轉(zhuǎn)折技巧

反對(duì)意見(jiàn)演練

達(dá)成協(xié)議

何時(shí)達(dá)成協(xié)議

購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

如何達(dá)成協(xié)議

如何降低達(dá)成協(xié)議的難度

課程總結(jié)

培訓(xùn)方式：

技巧講授、分享討論

角色扮演、練習(xí)、活動(dòng)

特點(diǎn)：興趣、參與、互動(dòng)、提升

授課語(yǔ)言：中文

課程時(shí)間：3天(9點(diǎn)-17點(diǎn))