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版權(quán)課：國作登字-2022-M-10122477

【課程背景】

大客戶銷售不同于其他銷售，因其跟蹤維護(hù)周期長(zhǎng)，金額大，人際關(guān)系更復(fù)雜的特點(diǎn)，所以對(duì)大客戶銷售經(jīng)理的要求會(huì)更高。而現(xiàn)在很多大客戶銷售經(jīng)理并沒有清楚的認(rèn)識(shí)到自身的角色以及所需要具備的能力，導(dǎo)致在項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)缺少全局觀和謀略，依然從單純的銷售技巧上入手，輸了訂單都不知道為什么。本課程將從大客戶銷售經(jīng)理所必須要掌握的道與術(shù)（既謀略和技巧）上著重提升該能力，讓大客戶銷售經(jīng)理有全局觀思維去分析項(xiàng)目宏觀需求和微觀需求，及潛在風(fēng)險(xiǎn)，增加成交率，降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。

【課程對(duì)象】大客戶銷售經(jīng)理 

【培訓(xùn)方式】講授、案例分析、小組討論、測(cè)試、游戲互動(dòng)、團(tuán)隊(duì)PK

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一章大客戶銷售概念及認(rèn)知

1.大客戶銷售的概念

(1)銷售模式的演變

(2)大客戶銷售的道是什么

(3)大客戶銷售的術(shù)是什么

2.優(yōu)秀大客戶銷售經(jīng)理應(yīng)具備的認(rèn)知

(1)程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比他更清楚

(2)范圍—專業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)在非專業(yè)領(lǐng)域

(3)情感—相互成就才是維系關(guān)系的長(zhǎng)久之法

3.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶銷售的三個(gè)抓手

(1)行業(yè)的前世今生

(2)對(duì)手的底細(xì)情報(bào)

(3)自己手里的牌面

4.大客戶銷售應(yīng)該具備的心理素質(zhì)

(1)演員的外表

①用銷售的方式表達(dá)感情

②“裝”出的職業(yè)形象

(2)戰(zhàn)士的內(nèi)心

(3)優(yōu)秀大客戶銷售的五大特質(zhì)

章節(jié)收益：

1.建立正確的大客戶銷售角色認(rèn)知

2.樹立良好的大客戶銷售經(jīng)理的職業(yè)形象

第二章 陌生市場(chǎng)如何打開銷售局面

1.有效的客戶約見

(1)做好確定性的準(zhǔn)備

①時(shí)間

②地點(diǎn)

③身份

④道具

(2)約見前的規(guī)劃

①首次亮相

②促成下次

③表明觀點(diǎn)

④獲取信息

⑤高人站臺(tái)

2.大客戶銷售的破冰和飯局安排

(1)根據(jù)客戶年代、年齡分析客戶心理

①60年代客戶的心理及話題

②70年代客戶的心理及話題

③80年代客戶的心理及話題

④90年代客戶的心理及話題

(2)飯局的溝通目的

①價(jià)值展示

②共同點(diǎn)尋求

③找到可推進(jìn)的可能性

3.有計(jì)劃的飯局安排促感情

(1)伴手禮——不是越貴越好

①品類選擇——“應(yīng)景”

②出場(chǎng)節(jié)奏——儀式感

③情感釋壓——解除客戶心理負(fù)擔(dān)

(2)點(diǎn)菜中的學(xué)問

①硬件——著裝、環(huán)境

②軟件——狀態(tài)、目的

③N+1+1的體貼周到

④中國式飯局的關(guān)注點(diǎn)

章節(jié)收益：

1.掌握有效約見客戶的籌備工作

2.掌握不同年齡層級(jí)客戶的心理及話題推進(jìn)

3.掌握中國式飯局及伴手禮的安排策略

第三章 大客戶采購流程與關(guān)系推進(jìn)

1.大客戶的采購動(dòng)機(jī)和采購流程

(1)大客戶采購的三個(gè)關(guān)鍵因素

(2)大客戶價(jià)值評(píng)估的三個(gè)要素

(3)大客戶的八大采購流程

①項(xiàng)目立項(xiàng)階段

②深入接觸階段

③初步方案階段

④技術(shù)交流階段

⑤方案確認(rèn)階段

⑥重點(diǎn)攻關(guān)階段

⑦商務(wù)談判階段

⑧合同簽約階段

2.關(guān)鍵決策人的關(guān)系發(fā)展進(jìn)程表

(1)認(rèn)識(shí)

(2)信任

(3)同盟

3.大客戶公關(guān)原則——資源是有限的，競(jìng)爭(zhēng)是相對(duì)的

(1)一點(diǎn)兩面

(2)擒賊先擒王

(3)速戰(zhàn)速?zèng)Q

4.慧眼識(shí)人——不同風(fēng)格的客戶喜好及相應(yīng)的關(guān)系維護(hù)

(1)老虎型

(2)貓頭鷹型

(3)孔雀型

(4)考拉型

章節(jié)收益：

1.了解大客戶采購的動(dòng)機(jī)和流程

2.掌握對(duì)客戶價(jià)值評(píng)估的方法

3.掌握不同風(fēng)格客戶的喜好及關(guān)系推進(jìn)方法

第四章 大客戶關(guān)系管理

1.客戶關(guān)系立體決策鏈構(gòu)建

(1)客戶公司各層級(jí)的權(quán)力分析

①知情權(quán)

②建議權(quán)

③評(píng)議權(quán)

④否決權(quán)

(2)五維模型構(gòu)建客戶關(guān)系地圖

①指導(dǎo)者

②支持者

③信息源

④中立者

⑤反對(duì)者

2.客戶關(guān)系動(dòng)態(tài)管理，隨時(shí)調(diào)整

(1)客戶信息收集66問

(2)真假信息分辨

(3)關(guān)系會(huì)隨著局勢(shì)變化發(fā)生變化

(4)信息分層

章節(jié)收益：

1.能使用五維模型分析客戶關(guān)系

2.能繪制客戶人物關(guān)系地圖

3.掌握客戶信息收集的工具

第五章 客戶需求挖掘與方案呈現(xiàn)

1. 客戶購買的需求分析與痛點(diǎn)挖掘

(1)客戶的顯性需求與隱性需求

(2)客戶的宏觀需求分析

(3)馬斯洛需求分析客戶的微觀

①馬斯洛需求分析大客戶銷售中的心理需求

②客戶需求挖掘及職級(jí)匹配

2. 客戶需求挖掘——了解客戶內(nèi)心真實(shí)需求，并滿足需求。

通過提問挖掘需求

(1)開放式提問

(2)封閉式提問

(3)已有合作商的“挖墻腳”的時(shí)機(jī)

(4)SPIN銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

3.方案呈現(xiàn)

(1)如何判斷客戶是否已建立采購標(biāo)準(zhǔn)

(2)如何改變客戶已有的采購標(biāo)準(zhǔn)

(3)提交方案的時(shí)機(jī)

(4)方案呈現(xiàn)技巧之造夢(mèng)藝術(shù)與FABE

章節(jié)收益：

1.能用馬斯洛需求分析各職級(jí)決策人的需求

2.掌握客戶需求挖掘的方法

3.掌握已有合作商的“挖墻腳”時(shí)機(jī)

4.掌握客戶采購標(biāo)準(zhǔn)建立與否的方案呈現(xiàn)技巧

第六章 商務(wù)談判技巧

1. 決策人成交影響模型

(1)情感——Emotion

①虧欠感

②同理感

③尊重感

④依賴感

⑤共創(chuàng)感

⑥崇高感

(2)信任——Trust

①公司信任

②個(gè)人信任

(3)價(jià)值——Value

①陽光價(jià)值

②附加價(jià)值

2.客戶購買前的“婚前恐懼癥”心理障礙

(1)客戶疑慮的表現(xiàn)

(2)解決疑慮不等于異議處理

(3)客戶臨近簽約的心理變化

3.博弈談判的關(guān)鍵——控盤成交

(1)商務(wù)談判三要素

(2)所有成交都需要設(shè)計(jì)

(3)對(duì)形勢(shì)的整體分析與判斷

(4)掌控關(guān)鍵時(shí)刻

章節(jié)收益：

1.應(yīng)用決策人成交影響力模型分析銷售局面

2.能正確分析客戶購買前的疑慮及處理方法

3.掌握商務(wù)談判的方法

第七章 客情關(guān)系維系與差異化服務(wù)

1.大客戶價(jià)值評(píng)估及差異化優(yōu)質(zhì)服務(wù)

2.什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)

3.客情關(guān)系維系三步驟

①換位思考

②峰終定律

③管理好客戶的滿意度

4.二次銷售——客戶新需求開發(fā)的方法

5.從點(diǎn)到面的長(zhǎng)久合作關(guān)系的建立

章節(jié)收益：

1.正確理解售后服務(wù)與差異化服務(wù)之間的區(qū)別

2.了解優(yōu)質(zhì)服務(wù)與客戶深度挖掘的意義

3.掌握二次銷售的方法

4.掌握建立長(zhǎng)久合作關(guān)系的方法