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《循“序”漸進—初級客戶經(jīng)理場景化營銷》

課程背景：

銀行網(wǎng)點的初級客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理在每天日常工作中，常常會面臨這樣的問題：

每天帶著營銷的目的與客戶聯(lián)系，心里總會有些猶豫和不按，如何找到自己的工作價值？

拿起電話聯(lián)系客戶，一次次被拒絕，如何將客戶成功邀約到銀行來呢？

跟客戶講產(chǎn)品，客戶就說沒興趣，這個局如何破？

如何真正的了解客戶，發(fā)掘客戶的真實需求，為客戶提供更好的產(chǎn)品服務(wù)或綜合解決方案？

課程收益：

通過案例及場景探討，幫助客戶經(jīng)理及理財經(jīng)理系統(tǒng)理解工作理念、樹立正確的營銷意識，掌握與不同類型客戶關(guān)系發(fā)展的多種方法技巧，并且在關(guān)系發(fā)展基礎(chǔ)上進行簡單及復雜產(chǎn)品的銷售。

課程特色：

課程采用場景化教學模式，在大量真實案例的基礎(chǔ)上，通過一個個生動的場景，引導學員進行分析、分享，充分調(diào)動學員的主動思考能力。注重理論技巧與銀行實際情況相結(jié)合，強調(diào)學員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導學員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)；

本訓練課程絕對不僅僅讓學員掌握一套基本技巧、一種簡單話術(shù),而是通過心態(tài)的改變、狀態(tài)的改變,心智模式的改變,從而影響營銷人員思考方式，行為方式、表達方式。

課程時間：2-3天，12-18小時

課程對象：各營業(yè)網(wǎng)點個人業(yè)務(wù)經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程方式：場景教學+分組競爭+案例分析+現(xiàn)場實操演練

【課程大綱】

總論

案例導入：新轉(zhuǎn)崗客戶經(jīng)理小新的一天

一、客戶經(jīng)理工作中的挑戰(zhàn)：

二、一個中心

  –思考：客戶經(jīng)理對客戶的價值？

  –客戶經(jīng)理價值的三個層次

三、兩個目標

  –金融產(chǎn)品銷售的特點

四、三力驅(qū)動

五、四個階段：認識客戶、得到認可、發(fā)展信任、獲得支持

  –測一測：我的客戶關(guān)系發(fā)展階段

  –三層客戶區(qū)別經(jīng)營

第一章 認識客戶

一、系統(tǒng)中客戶激活

1、認識客戶的三標志

2、認識系統(tǒng)中客戶

-如何認識大眾客戶

-如何認識重點客戶

-如何認識核心客戶

二、廳堂潛力客戶接觸

-案例：廳堂看黃金客戶、拿寶馬車鑰匙的大哥、轉(zhuǎn)推薦看理財?shù)拇蠼?/p>

-潛力客戶識別與建立聯(lián)系

-轉(zhuǎn)推薦客戶快速營銷

三、行業(yè)/商圈客戶挖掘

-案例：科技行業(yè)客戶挖掘、包工頭客群挖掘

.

第二章 得到認可

一、得到核心客戶認可

-案例：主動過來咨詢產(chǎn)品的客戶

-得到認可三標志

-核心客戶接觸頻率

-核心客戶的接觸理由

-核心客戶到網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的接待

-不到網(wǎng)點的核心客戶定期拜訪

-怎么給核心客戶送禮

二、得到重點客戶認可

-案例：曾經(jīng)受傷的客戶

-創(chuàng)造并保持溝通頻率

-如何給重點客戶打電話邀約

-到網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)客戶的用心服務(wù)

-面談的技巧，讓客戶記住你

三、得到大眾客戶的認可

-大眾客戶的維護的挑戰(zhàn)與誤區(qū)

-大眾客戶的維護目標

-大眾客戶的維護策略

-產(chǎn)品類、情感類、資訊類信息的編輯與發(fā)送

-理財沙龍批量經(jīng)營

-沙龍演練

第三章 發(fā)展信任

一、信任的核心

-案例：主動要買100萬基金的客戶

-信任的兩個核心要素

-客戶經(jīng)理的專業(yè)操守

二、資產(chǎn)配置

-為什么要做資產(chǎn)配置理念溝通

-練一練：兩個重點客戶的資產(chǎn)配置理念溝通

-資產(chǎn)配置溝通方法

-資產(chǎn)配置理念溝通注意事項

-演練：選用一種方法向兩個重點客戶溝通資產(chǎn)配置理念

三、黃金、基金、保險銷售

-兩金一險銷售的挑戰(zhàn)

-兩金一險銷售流程

-體驗：兩個客戶的基金銷售

-基金銷售三步曲

-練習：用三步曲與兩類客戶談基金投資

-基金客戶跟進要點與注意事項

第四章 獲得支持

-獲得客戶支持的信號

-獲得客戶支持的關(guān)鍵