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課程背景

隨著利率市場(chǎng)化的深入，互聯(lián)網(wǎng)金融，基金保險(xiǎn)等資管業(yè)務(wù)的興起，金融脫媒進(jìn)程不斷加快。圍繞著各家銀行的不良資產(chǎn)狀況、資本充足率、盈利能力、資產(chǎn)流動(dòng)性狀況的壓力一直存在。經(jīng)營(yíng)利差收窄，盈利空間進(jìn)一步壓縮。為了緩解壓力。各家銀行不斷地進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。延長(zhǎng)了中小微企業(yè)貸款延期還本付息政策。同時(shí)加速零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展短期個(gè)人貸款及信用卡業(yè)務(wù)，再加上前幾年消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，使消費(fèi)信貸滲透率大幅提升，擴(kuò)大了金融服務(wù)的受眾。從宏觀角度來(lái)講是刺激消費(fèi)，拉動(dòng)內(nèi)需，從個(gè)人微觀角度來(lái)講是加速了個(gè)人消費(fèi)的速度。凡事都有雙面性，很多人過(guò)渡消費(fèi)，超出自己的償還能力，這樣就給我們的后期的服務(wù)工作帶來(lái)一定的難點(diǎn)。后期的投訴存儲(chǔ)不窮，五花八門(mén)。而且投訴處理的難度也就隨著業(yè)務(wù)形式的多樣化，變得越來(lái)越難。投訴處理不是下棋，過(guò)程可以博弈，但是結(jié)果必須雙贏。如何立足于雙贏的基礎(chǔ)上，維持談判大局的不崩。它需要大智若愚，泰然自若的智慧，也需要察言觀色，洞察人性的能力，更需要分毫必爭(zhēng)，絕不妥協(xié)的勇氣。

培訓(xùn)對(duì)象 

金牌投訴處理人員、客服主管、客服經(jīng)理

培訓(xùn)目的 

1.提升對(duì)于客戶心理的把握

2.深度理解客戶內(nèi)心感受被影響的因素有哪些

3.提升對(duì)于客戶的識(shí)別能力

4.提高主動(dòng)引導(dǎo)控制的溝通談判的控制能力

5.掌握不同談判溝通的策略

6.學(xué)會(huì)在談判中找到對(duì)方的痛點(diǎn)和軟肋

7.學(xué)會(huì)找到有力的證據(jù)，讓自己勝券在握

授課方式 

課程采用講師講授、分組討論、實(shí)際演練、案例分析等生動(dòng)活潑的教學(xué)形式，使學(xué)員在充分投入的氛圍內(nèi)最大限度的提升培訓(xùn)效果

課程大綱：

一、沒(méi)有萬(wàn)全的準(zhǔn)備，哪有成功的捷徑？

概要：沒(méi)有前期準(zhǔn)備的人，就是在準(zhǔn)備失敗。掌握大量信息并且可以根據(jù)自身需要去提供信息的人，才是最強(qiáng)的。理性的時(shí)候知道自己什么時(shí)候該感性，而在感性的時(shí)候知道自己底線在哪兒。

1.選擇對(duì)自己有利的時(shí)間和地點(diǎn)

2.復(fù)盤(pán)客戶業(yè)務(wù)交互和服務(wù)交往的全過(guò)程，了解客戶背景信息

探查對(duì)方底牌，談判才能做到胸有成竹

沒(méi)有情報(bào)優(yōu)勢(shì)，哪來(lái)優(yōu)勢(shì)談判

3.明確自己的底線和籌碼，做到心中有底

4.充分達(dá)成內(nèi)部共識(shí)，制定車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)

5.為談判多設(shè)置幾個(gè)選項(xiàng)，誘導(dǎo)對(duì)方做權(quán)衡。

二、看懂人性，讀懂人心，巧妙降火，贏得對(duì)方好感

概要：如其做愚蠢的聰明人，不如做聰明的愚人。以忍制已情，以恕制人情。在談判中最動(dòng)聽(tīng)的一句話是：你說(shuō)的對(duì)。這句話總是以一種對(duì)方不易察覺(jué)的方式慢慢地發(fā)生變化。對(duì)方看不見(jiàn)卻會(huì)回饋擁護(hù)你的觀點(diǎn)。

1.化解對(duì)方敵視態(tài)度3件法寶

重復(fù)對(duì)方的話

體會(huì)他人的痛苦，不如把他們的痛苦“標(biāo)注”出來(lái)

你說(shuō)的對(duì)

2.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，為談判奠定情報(bào)優(yōu)勢(shì)

認(rèn)真傾聽(tīng)是最好的尊重

聽(tīng)懂暗示信息，避免盲目談判

3.如何建立和諧氛圍

情緒轉(zhuǎn)化：見(jiàn)證、哀悼、寬容

解構(gòu)敘事：聚焦過(guò)去

建立跨界交往

重構(gòu)身份敘事：聚焦未來(lái)

4. 擺正心態(tài)：心開(kāi)、路就寬

不可急火攻心，推己及人

有耐心、不拋棄、不放棄：保持理智而友好的態(tài)度

三、 立足雙贏，維持談判大局不崩塌

概要：所謂“雙贏”，就是讓談判雙方結(jié)束之前，都感覺(jué)是自己贏了談判。有時(shí)候“贏”是實(shí)實(shí)在在的利益，但有時(shí)候“贏”只是一種感覺(jué)。在談判中贏得先機(jī)的秘密在于：讓對(duì)方擁有控制的幻覺(jué)，讓你的對(duì)手感覺(jué)是他在掌握全局。實(shí)際上是你在控制整個(gè)對(duì)話的框架。

1.把對(duì)方從事件中分離出來(lái)

緊盯核心問(wèn)題，排除無(wú)關(guān)干擾，和客戶校準(zhǔn)問(wèn)題

不要被對(duì)方的立場(chǎng)牽著走，而是關(guān)注對(duì)方為什么會(huì)提出這樣的要求

2.善于提問(wèn)，把握談判的總體方向

投石問(wèn)路，摸清對(duì)方底細(xì)

非挖掘性和挖掘性混合提問(wèn)，控制談判的節(jié)奏

掌握分寸，不讓對(duì)方感到難堪

3.建立客觀標(biāo)準(zhǔn)，推導(dǎo)并評(píng)估潛在的解決方案

提建議

談后果

說(shuō)好處

要承諾

四、守住底線，不在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)

概要：對(duì)抗，勢(shì)不兩立，是幼稚的。在該讓步的時(shí)候讓步，不能讓步的時(shí)候堅(jiān)決不動(dòng)搖，

無(wú)條件的退讓只會(huì)對(duì)方得寸進(jìn)尺。

1.分析你的對(duì)手

分析型

適應(yīng)型

主張型

2.找到“黑天鵝”，獲取未知信息取得突破

3.阿克曼議價(jià)法

4.不要過(guò)于苛求結(jié)果，要給對(duì)方時(shí)間壓力和結(jié)束的意識(shí)

5.活用情緒，營(yíng)造有利的談判氛圍

6.隱藏真實(shí)情緒，談判有時(shí)候需要演點(diǎn)戲

7.別讓整個(gè)談判卡在一個(gè)問(wèn)題上

五、居高眺遠(yuǎn)，不下臺(tái)，索賠談判理證據(jù)

概要：不慫恿，不回避，不懼怕，當(dāng)談判走到最后，客戶仍然威脅走司法途徑，我們就需要執(zhí)行先禮后兵的談判模式。用證據(jù)說(shuō)話，還原事實(shí)真相。一個(gè)人必須知道該說(shuō)什么，一個(gè)人必須知道什么時(shí)候說(shuō)，一個(gè)人必須知道對(duì)誰(shuí)說(shuō)，一個(gè)人必須知道怎么說(shuō)。

1.客戶掌握了哪些證據(jù)？

2.證據(jù)鏈能不能證明損害和企業(yè)有必然的因果關(guān)系

3.企業(yè)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、政策、服務(wù)行為等等是不是真實(shí)存在違法或違規(guī)行為？

4.企業(yè)有沒(méi)有免責(zé)或者不曾在侵害的必要證據(jù)和證明

5.用司法專業(yè)的態(tài)度與客戶進(jìn)行利弊關(guān)系的探討

卑微的迎合不是尊重，平等的溝通才是尊重