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客戶銷售心理學

1.銷售的定義

—— 幫助客戶做出決策與采取行動的過程

2.購買的本質(zhì)

—— 為什么客戶要做出改變呢？

3.客戶的決策過程

—— 工具：客戶層級的需求表

4.銷售的模式

—— 不同銷售模式的不同價值

5.銷售人員的定位及角色

—— 優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)/習慣

6.銷售人員的能力模型

—— 研討：銷售人員如何成為一個好的引導者？

講師授課

互動研討

工具給付

2

建立信任的方式

1.什么是信任？

—— 工具：信任模型

2.與客戶達成共識

—— 案例：達成共識的旅程

3.黃金圈法則

—— 演練：黃金圈法則運用

4.接觸前的準備

—— 形象/態(tài)度/推薦/公司介紹/參考案例

5.拜訪前先對客戶有所了解

—— 研討：不同類型客戶的接觸方式

6.引導式銷售拜訪模型

—— 案例：如何掌握拜訪過程的不同階段

講師授課

案例研討

實操演練

3

商機開發(fā)的管理

1.商機開發(fā)的重要

—— 我們在商機開發(fā)中遇到了哪些問題？

2.商機開發(fā)的方法與工具

—— 工具&演練：商機管理的九宮格練習法

3.商機開發(fā)的目標設(shè)定

—— 案例：銷售線索管理

4.提高銷售效果和轉(zhuǎn)化率

—— 決定轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素

5.陌生拜訪前的準備

—— 陌生拜訪的目的

—— 話術(shù)的設(shè)計

—— 演練：結(jié)合實際工作，設(shè)計拜訪話術(shù)

6.社交活動的商機開發(fā)

—— 推薦/由下而上/由上而下

講師講授

案例研討

工具給付

4

有效需求與挖掘

1.剖析客戶對相關(guān)產(chǎn)品的需求

—— 案例：客戶深度挖掘流程

2.客戶信息收集

—— 案例：用“望、聞、問、切”掌握信息

3.分析客戶的需求點與成交點

—— 工具：以最終購買者為中心的地圖

4.挖掘客戶需求的方法和步驟

—— 研討：客戶沒需求、沒愿望、沒錢也不著急，怎么辦？

5.四種類型客戶核心購買需求

—— 測試：人際風格溝通測試

—— 演練：與不同風格的客戶溝通技巧

6.贏得客戶的關(guān)鍵銷售細節(jié)

—— 案例：如何成功地做好客戶的KYC與需求探詢

講師講授

案例研討

工具給付

實操演練

5

呈現(xiàn)我們的方案

1.首先發(fā)揮我們的優(yōu)勢

—— 研討：企業(yè)（產(chǎn)品）的優(yōu)勢

—— 工具：SWOT分析表

2.提煉產(chǎn)品特性和服務(wù)亮點

—— 明確優(yōu)勢/超越同行/贏得認可

—— 案例：如何將產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)換成對客戶的好處？

3.引導策略（找出客戶的痛點）

—— 獨特賣點評估表用來與競爭對手PK的

4.“FAB”從銷售到客戶的邏輯

—— 演練：FAB的說明與使用

5.以客戶為中心的營銷解決方案

—— 研討：如何根據(jù)客戶需求設(shè)計營銷服務(wù)方案

6.讓客戶心動的銷售簡報

—— 練習：讓客戶心動的結(jié)構(gòu)化表達技巧

講師講授

案例研討

實操演練

工具給付

6

排除障礙的方法

1.了解客戶真正的意圖

—— 客戶拒絕原因分析

2.障礙的類型

—— 案例：如何識別客戶障礙的類型？

3.獲取障礙清單

—— 重新組織對障礙的陳述

4.排除障礙的方法

—— 沖突應對的處理方式

5.處理不同障礙的招數(shù)

—— 演練：障礙排除招數(shù)

6.確認是否接受

—— 案例：排除障礙階段銷售人員應具備的特質(zhì)

講師講授

案例研討

實操演練

7

獲得客戶的承諾

1.不同銷售模式的價值提案

—— 案例：不同銷售模式的步驟差異

2.銷售人員的挑戰(zhàn)

—— 不敢提要求/轉(zhuǎn)不準時機/不會做

3.不要把客戶當成對立的假想敵

—— 找出客戶真正的疑慮

4.獲得客戶承諾的招數(shù)

—— 演練：掌握運用提升成交的技能？

5.成交后最重要的幾件事

—— 案例：四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）

6.續(xù)約是服務(wù)：管理期望值，延長客戶保質(zhì)期

—— 案例：與關(guān)鍵客戶保持長期聯(lián)系的八大方法

講師講授

案例研討

實操演練