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對于企業(yè)內(nèi)部管理的改善就如同醫(yī)生對病人在進(jìn)行治療，須先全面檢查再對癥下藥；而每個(gè)病人的基本狀況千差萬別，甚至每個(gè)病人的抗藥性也有所不同，因此沒有針對性的治療方案將會為患者帶來更多的痛苦；一個(gè)真正高明的醫(yī)生不僅能治表，更應(yīng)是除根；對醫(yī)生真正的考驗(yàn)不僅僅在于治，更在于診！

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能實(shí)現(xiàn)對企業(yè)或員工有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)及每一位員工所面臨的問題千差萬別， 世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個(gè)完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學(xué)似乎很難界定出一個(gè)很明確的是非標(biāo)準(zhǔn)， 以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標(biāo)， 但如果公司正處于艱難的生存期，是生存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要？我們現(xiàn)實(shí)中的工作應(yīng)該怎樣去開展呢？法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何根據(jù)市場競爭的需求，建立起一套相應(yīng)的隊(duì)伍與機(jī)制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關(guān)系；

1.面對競爭，我們的企業(yè)正處于何種發(fā)展階段---開拓型的人才與服務(wù)型的人才如何選擇？

2.管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營銷模式---項(xiàng)目銷售人員與渠道銷售人員的特點(diǎn)與差異？

3.能力出眾，個(gè)性鮮明 --- 對于有能力的員工應(yīng)該如何管理？

4.打江山易，守江山難 --- 打江山的老臣居功自傲，守江山的重任應(yīng)該由誰來完成？

5.內(nèi)部提拔，對外招聘 --- 兩種思維，各有利弊，如何突破瓶頸，怎樣降低風(fēng)險(xiǎn)？

6.尺有所長，寸有所短 --- 員工的能力特點(diǎn)各有不同，如何做到因人而異，各舒所長？

7.教會徒弟，餓死師傅 --- 老員工雖有能力，但無法提高整體的業(yè)績， 他們的思想如何轉(zhuǎn)變？

8.滿足現(xiàn)狀，小富即安 --- 客戶與業(yè)績在手，對于部分沒有上進(jìn)心的員工應(yīng)該如何激勵？

9.忠于企業(yè)，忠于崗位 ---“忠誠度”的教育效果如何？新的的時(shí)代下如何對年輕的員工進(jìn)行有效的思想教育？

10.  待遇年年漲，抱怨不見少 --- 銷售隊(duì)伍的積極性很難長時(shí)間保持，增加待遇是唯一的激勵方式嗎？

課程大綱：

營銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

一、銷售主管的角色認(rèn)知：

1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；

群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？

職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；

情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；

為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2. 銷售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務(wù)實(shí)

★ 案例：蘋果公司中的管理

3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定須要其他部門的配合

4. 銷售主管是全體員工中的一員

你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)

★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析

二、銷售人員的選，育，用，留：

1. 如何選人：

a. 積極的態(tài)度

★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？

b. 團(tuán)隊(duì)的合作精神

★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)

c. 執(zhí)行力

★ 案例分析：

蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整

通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整

2. 如何育人：

★ 思考題：銷售人員小張的苦惱

a. 關(guān)心員工

加深了解，更好使用

感受支持，感受團(tuán)隊(duì)

及時(shí)發(fā)現(xiàn)，避免彎路

傳授經(jīng)驗(yàn)，樹立榜樣！

★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃

b. 培養(yǎng)員工的七個(gè)習(xí)慣

積極主動

以終為始

要事第一

共贏的心態(tài)

發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢

興趣廣泛，平衡發(fā)展

居安思危

★ 案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會中的得與失

c. 員工的溝通交流能力 

如何提高聽說讀寫的技巧  

★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足

★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？

d. 員工的分析與判斷能力

客戶的潛在需求規(guī)模

客戶的采購成本

客戶的決策者

客戶的采購時(shí)期

我們的競爭對手

客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

客戶的真實(shí)需求

我們?nèi)绾螡M足客戶

★ 角色演練：你如何判斷客戶的真實(shí)需求？

3. 如何用人：

★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？

a. 員工的管理

員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德

不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；項(xiàng)目與渠道

不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期

不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷售與支持

★ 討論題：TCL公司的用人之