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【課程名稱】《洞悉人心 達(dá)成共贏——商務(wù)禮儀與溝通藝術(shù)》

【課程背景】

在如今的銷售時(shí)代，個(gè)人品牌塑造與營(yíng)銷能力的重要性日益凸顯。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和信息的高速流通，客戶的需求與期望變得更加多樣化和復(fù)雜，傳統(tǒng)的銷售技巧已經(jīng)難以滿足市場(chǎng)的需求。因此，銷售人員急需提升內(nèi)在能量，構(gòu)建強(qiáng)大的個(gè)人品牌，并增強(qiáng)溝通、談判與成交的技巧。

《洞悉人心 達(dá)成共贏——商務(wù)禮儀與溝通藝術(shù)》課程以心理學(xué)為底層邏輯，深入探討禮儀與溝通在銷售成交中的關(guān)鍵作用。課程通過(guò)“不銷則銷”與“銷更能銷”的理念，為學(xué)員提供全新的銷售策略——通過(guò)禮儀與氣場(chǎng)的展示，使對(duì)方在未開口前便產(chǎn)生信任感；通過(guò)精準(zhǔn)的語(yǔ)言表達(dá)，基于人性需求的互動(dòng)，確保溝通的有效性，從而提升成交的成功率。

課程中特別引入了人體沙盤這一工具，貫穿課程始終。人體沙盤不僅將抽象的課程內(nèi)容和案例進(jìn)行可視化呈現(xiàn)，還幫助學(xué)員在模擬場(chǎng)景中進(jìn)行客戶需求的覺察與表達(dá)的練習(xí)。通過(guò)人體沙盤，學(xué)員能夠深刻理解客戶的七大人性需求，并在互動(dòng)中運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，進(jìn)行實(shí)際操作，提升最終的成交能力。

此外，課程全程基于學(xué)員的真實(shí)案例，并以此作為指導(dǎo)。學(xué)員將不僅僅是學(xué)習(xí)理論，更是在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員將能夠?qū)⒄n堂上發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題直接落實(shí)到工作中，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)成果的即刻應(yīng)用，進(jìn)而提升成交的效率和效果。

《洞悉人心 達(dá)成共贏——商務(wù)禮儀與溝通藝術(shù)》課程，學(xué)員將不僅可以掌握正確的商務(wù)禮儀和溝通技巧，還能夠通過(guò)實(shí)踐感受到其在成交過(guò)程中的重要性和有效性。借助心理學(xué)的知識(shí)和人體沙盤的應(yīng)用，學(xué)員將提升情商、理解能力和成交能力，在職場(chǎng)中建立更為牢固的人際關(guān)系，推動(dòng)職業(yè)發(fā)展邁向新的高度。

【課程收益】

1. 塑造個(gè)人品牌，提升互動(dòng)藝術(shù)。

2. 優(yōu)化溝通技巧，促進(jìn)高效成交。

3. 增強(qiáng)談判能力，實(shí)現(xiàn)共贏結(jié)果。

4. 精準(zhǔn)客戶洞察，提升成交成功率。

5. 應(yīng)用互動(dòng)藝術(shù)，打造卓越溝通力。

6. 實(shí)踐心理學(xué)技巧，提升成交能力。

【課程對(duì)象】特通渠道銷售

【授課方式】理論講解+情景演練+互動(dòng)體驗(yàn)+行動(dòng)學(xué)習(xí) 

【課程時(shí)長(zhǎng)】1天 6小時(shí)/天

【課程大綱】

（可根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整課程內(nèi)容）

第一講：重新認(rèn)知禮儀與溝通

一、成功銷售的神奇密碼

1.55%不銷則銷的視覺語(yǔ)言——禮儀品牌的植入性

2.45%銷更能銷的語(yǔ)言表達(dá)——溝通表達(dá)的影響力

知識(shí)點(diǎn)：舉手游戲引出成交密碼

二、談判溝通時(shí)什么是好的客戶關(guān)系

1.客戶關(guān)系圖測(cè)試——溝通談判中的三大關(guān)系

2.好的客戶關(guān)系：三大關(guān)系兼顧且平衡

知識(shí)點(diǎn)：心理學(xué)客戶關(guān)系圖測(cè)試

第二模塊：知己解彼 重塑成交內(nèi)核

一、高段位成交關(guān)系的核心

1.客戶價(jià)值感的提升——低段位的成交是讓客戶怕，高段位的成交是讓客戶喜歡和你在一起他的樣子

2.客戶人性需求的滿足——客戶的七大人性需求

知識(shí)點(diǎn)：人體沙盤（基于現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員真實(shí)案例）、價(jià)值感、7大人性需求

二、阻礙談判溝通的四大無(wú)意識(shí)的互動(dòng)模式（人體沙盤）

1.指責(zé)型

2.討好型

3.超理智

4.回避打岔型

知識(shí)點(diǎn)：人體沙盤（基于現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員真實(shí)案例體驗(yàn)覺察，讓學(xué)員發(fā)自內(nèi)心承認(rèn)）

第三模塊：智慧互動(dòng) 提升成交藝術(shù)

一、溝通談判沖突時(shí)，如何找到第三條路

1.INSIDE模型：幫你從6層次分析溝通談判對(duì)象

2.使用INSIDE模型導(dǎo)出學(xué)員的真實(shí)案例+結(jié)果萃?。ㄖ攸c(diǎn)）

3.學(xué)員案例現(xiàn)場(chǎng)分析與解讀（重點(diǎn)）

4.分析溝通時(shí)對(duì)方大腦中的“底層算法”找到第三條路（重點(diǎn)）

知識(shí)點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例與INSIDE模型分析解讀

二、如何在立場(chǎng)不同中找到共贏（討論：頭腦風(fēng)暴）

1.回應(yīng)對(duì)方目標(biāo)的2步法

2.解決我方的目標(biāo)的4扇窗

3.如何找到談判中的共贏點(diǎn)

知識(shí)點(diǎn)：找到共贏方法論與實(shí)戰(zhàn)案例解讀

三、營(yíng)造信任氛圍，影響對(duì)方的決策與行動(dòng)

1.直接肯定

2.反映情感

3.找共同點(diǎn)

4.科學(xué)贊美

5.混搭模式

知識(shí)點(diǎn)：人體沙盤與表達(dá)練習(xí)，三人小組練習(xí)

四、無(wú)法滿足對(duì)方需求時(shí)—立場(chǎng)表達(dá)三步曲

1.注入營(yíng)養(yǎng)

2.合理的解釋與觀點(diǎn)

3.積極可行的解決方案

知識(shí)點(diǎn)：表達(dá)三步曲練習(xí)，3人小組練習(xí)

五、塑造不銷的視覺語(yǔ)言

1.打開客戶的五感開關(guān)—將你的個(gè)人品牌植入客戶的大腦

2.微表情的管理與客戶行為分析力提升

①眼神的交流——有溫度的傳遞與客戶心靈對(duì)接

②表情的渲染——笑容是你的第一奢侈品

③坐姿種的察言觀色——如何快速進(jìn)行氛圍的營(yíng)造

④手勢(shì)的含義——當(dāng)心你的手對(duì)成交結(jié)果的影響

⑤站位的意義——如何表達(dá)你的親和力和值得信任

知識(shí)點(diǎn)：個(gè)人品牌的植入開關(guān)、促進(jìn)成交的微表情分析與塑造、小組演練

六、禮儀互動(dòng)中細(xì)節(jié)管控（場(chǎng)景演練）

1.談判中距離的奧秘-如何讓他快速信任你

2.握手禮儀中的信任植入

3.微信禮儀中的客戶關(guān)系建檔

4.稱謂與介紹禮儀中的談資植入

5.座次禮儀中的話語(yǔ)權(quán)鎖定

知識(shí)點(diǎn)：多場(chǎng)禮儀互動(dòng)場(chǎng)景下的個(gè)人品牌植入與實(shí)戰(zhàn)演練