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采購談判的策略與技巧

課程背景：

每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術！

不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗，通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！

或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個環(huán)境，學習在不同的條件下，與對手進行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實的案例，真實的談判場景，你可能會出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實際中發(fā)生失誤，經(jīng)過老師的指點，可以讓您出現(xiàn)在對手面前時，成為對手最不愿碰到的談判代表！

《采購談判策略與技巧提升》不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑，還將提供各種實用的談判工具，另外還能幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

課程收益：

1、該課程是全球認證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權的“國際注冊商務談判師（CIPN）”認證考試項目核心課程，同時也是中國企業(yè)聯(lián)合會2015年首推的“商務談判師”認證考試項目核心課程，中國市場學會“中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試(CMAT)”項目重點課程。

2、美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA班課程，以及清華總裁班、清華大學領導演講口才與管理溝通研修班指定課程。

3、在覆蓋全國100多家省、市電視臺的《前沿講座》電視節(jié)目播出后反映強烈，在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的講座獲得聽眾一致好評。

培訓大綱：

第一部分：采購談判前導因素---采購定位與談判對象劃分

一、互聯(lián)時代的采購談判有哪些轉(zhuǎn)變

二、采購方式如何影響采購談判

三、互聯(lián)時代的采購談判有哪些轉(zhuǎn)變

四、互聯(lián)時代的商業(yè)格局與商業(yè)模式

五、供應市場影響我們什么決策

六、如何與不同關系的供應商進行采購談判

七、如何有效進行采購談判對象（供應商）的評價

八、談判團隊如何建立

九、采購談判全流程演練一： 小組設計采購談判項目及談判團隊組閣 （角色扮演——按談判風格設計）

第二部分：采購談判戰(zhàn)略與節(jié)奏控制

一、談判分析的六個核心要素

二、如何進行供應商信息收集與分析

三、談判目標細分與合作價值分析

四、供應環(huán)境分析與雙方實力評估

五、如何找到談判切入點及突破口

六、如何善用你的談判籌碼及殺手锏

七、如何選擇有利的開場姿態(tài)

八、如何規(guī)劃你的表達與回應方式

九、察顏觀色發(fā)現(xiàn)對方立場松動的跡象      

十、采購談判全流程演練二：針對選定的采購談判項目進行談判準備

第三部分：采購談判行為與兵法運用

一、如何應對不同談判風格的對手---巷戰(zhàn)斗士 訓導師 項目主管 和事佬

二、如何與不同級別的對手談判---高層對高層 中層對中層 基層對基層

三、針對不同訴求對象的談判方式---適當性訴求 一致性訴求 有效性訴求

四、對方不斷向你索要之對策---對方要求超越你的權限 對方提出得寸進尺的擠壓 即將簽約又提出額外要求

五、化解分歧與僵局的有效策略---連環(huán)馬策略 相機協(xié)議 沉錨效應

六、談判兵法、戰(zhàn)術之組合拳---釜底抽薪 聲東擊西 請君入甕 欲擒故縱 

七、采購談判全流程演練三：各組針對談判案例，設計談判流程中使用的談判技巧及應對策略 

第四部分：價格博弈的技巧與方法

一、從博弈論分析寡頭壟斷強勢的理由及對策 

二、利用囚徒困境讓供應商相互價格搏殺

三、用封閉式逆向競拍甄選性價比最優(yōu)供應商

四、議價模型

(一) 影響價格的八大因素

(二) 價格杠桿原理與蹺蹺板效應

(三) 價格談判的操作要領

(四) 價格談判的五個步驟

(五) 開價與還價的技巧 1、先聲奪人/后發(fā)制人 2、加法/減法 3、設定一個價格區(qū)間

(六) 價格分析的五個要素 1、價格條件2、價格構(gòu)成3、定價依據(jù)和方法4、定價公式5、成本結(jié)構(gòu)

(七) 價格談判中的有效策略 1、減兵增灶策略2、過篩子策略3、打虛頭

(八) 價格與成本分析的方法

(九) 驗收費用的談判方法

五、采購談判全流程演練四：各組針對談判內(nèi)容設計高效實用的價格談判策略 

第五部分：情景模擬談判

一、談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準備五步） 

二、談判團隊組閣（角色扮演——按談判風格設計） 

三、商務談判交涉（五五對陣，巔峰對決） 

四、各方策略分享（學員代表） 

五、案例深度點評（老師講授） 

六、模擬談判評分并分頒獎（談判績效指標）