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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧          

一、學(xué)員收益

a)掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)思路

b)了解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的前期準(zhǔn)備

c)掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系的有效方法

d)掌握引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益的技巧

e)掌握克服異議 達(dá)成交易的方法

二、培訓(xùn)對(duì)象 

銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以及一線業(yè)務(wù)員等。

三、課程大綱

（一）、顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)思路

簡(jiǎn)單產(chǎn)品的交易式銷(xiāo)售與復(fù)雜產(chǎn)品的顧問(wèn)式銷(xiāo)售存在巨大的差別，而這種差別首先體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)思路上的差異，專(zhuān)業(yè)程度上的差別,本單元進(jìn)行詳細(xì)的講授。

1、樹(shù)立針對(duì)客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)制定銷(xiāo)售策略的思路

了解復(fù)雜產(chǎn)品的采購(gòu)流程以及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

樹(shù)立結(jié)合客戶(hù)采購(gòu)特征制定銷(xiāo)售策略的思路

2、樹(shù)立充分挖掘產(chǎn)品價(jià)值的思路

掌握完整產(chǎn)品的概念

案例練習(xí)：運(yùn)用完整產(chǎn)品的概念，怎樣把杯子賣(mài)出更高的價(jià)格？

3、掌握滿足客戶(hù)需求為先的銷(xiāo)售觀念

掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家、需求、方案這三個(gè)基本要素

避免忽視客戶(hù)需求的三個(gè)誤區(qū)

樹(shù)立成為解決客戶(hù)問(wèn)題專(zhuān)家的思路

4、精準(zhǔn)掌握客戶(hù)需求

掌握需求與價(jià)值的辯證關(guān)系

了解公司需求與個(gè)人需求

鑒定客戶(hù)要求，還是客戶(hù)需求

區(qū)分典型業(yè)務(wù)需求與個(gè)人需求

5、掌握利特優(yōu)的銷(xiāo)售方法

案例：老張賣(mài)畫(huà)的啟示

掌握滿足客戶(hù)需求的兩種方法

掌握利特優(yōu)的銷(xiāo)售方法

利特優(yōu)案例練習(xí)

（二）、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

1、 了解采購(gòu)單位的組織體系及不同部門(mén)的需求

了解采購(gòu)單位的職能體系

了解如采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、物流部、業(yè)務(wù)部等不同部門(mén)的采購(gòu)需求

掌握客戶(hù)內(nèi)部的政治斗爭(zhēng)，然后制定相應(yīng)的公關(guān)策略

2、制定有效的策略

結(jié)合客戶(hù)采購(gòu)流程制定銷(xiāo)售策略

掌握上下結(jié)合的銷(xiāo)售策略，規(guī)避其中容易出現(xiàn)的問(wèn)題

掌握與采購(gòu)單位不同層次人員的溝通策略

結(jié)合發(fā)展客戶(hù)的三個(gè)階段用好公司的后臺(tái)支持

（三）、恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系

1、掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系的四個(gè)切入點(diǎn)

開(kāi)放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題

掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)切入話題的邏輯順序

開(kāi)放區(qū)切入話題的案例分享

2、掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)的重點(diǎn)問(wèn)題

開(kāi)放區(qū)切入話題的五個(gè)注意事項(xiàng)

掌握找到共同話題的技巧

掌握同頻客戶(hù)的技巧

3、學(xué)會(huì)如何跟客戶(hù)建立信任關(guān)系

了解信任關(guān)系模型

掌握如何尋找共同點(diǎn)

掌握人際關(guān)系的交換原理

掌握自我暴露的溝通技巧

4、掌握與不同性格客戶(hù)溝通的技巧

了解表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類(lèi)型的特征

怎樣快速掌握對(duì)方性格

四種性格策略的案例練習(xí)

（四）、引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益

1、聽(tīng)懂客戶(hù)的話外之音

從“小張給局長(zhǎng)送紅包，兩人對(duì)話”的案例中理解中國(guó)話的味道

聽(tīng)懂話外之音的場(chǎng)景演練

暗示和聽(tīng)懂暗示的技巧

2、掌握四步引導(dǎo)技巧

了解認(rèn)知失調(diào)原理

結(jié)合案例講授澄清-跟帶-引申-確認(rèn)四步引導(dǎo)客戶(hù)的方法

四步引導(dǎo)技巧案例練習(xí)

3、挖掘痛苦的技巧

結(jié)合案例講授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧

SPIN（A）典型案例演練

（五）、克服異議 達(dá)成交易

1、克服異議

克服異議的步驟

處理異議的方法

幾種典型的異議處理

2、促成最后交易

掌握成交信號(hào)

運(yùn)用促成方法

表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類(lèi)型客戶(hù)的促成行動(dòng)

四、培訓(xùn)方式

核心法則講解、案例分析、規(guī)律總結(jié)、工具演示，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論以及視頻分享