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解決方案銷售流程 LTC 與 CC3 鐵三角項目運作銷售沙盤模擬情景實戰(zhàn)演練

課程重點解決：

解決方案銷售項 目運作中的“難點”和銷售人員能力不足的“痛點”包括但不限于：線索收集、機會點發(fā)掘、客戶需求挖掘、客戶關系建立與拓展、解決方案制定和項目競爭策略制定等。課程圍繞華為競標運營商傳 輸項目的完整過程視頻展開，學員扮演案例中不同供應商，通過沙盤情景案例演練模式和老師講解和分析展開，實現(xiàn)全場景浸泡式反轉課堂式學習來培養(yǎng)銷售精英和管理者。

完全模擬真實情景，學員將深入到案例情景演練中去思考如何解決項目運作的所有挑戰(zhàn)，老師結 合項目運作五個關鍵階段的實戰(zhàn)工具運用和學員演練輸出結果進行詳細點評。從而實現(xiàn)老師帶領學員完整運作一個復雜項目的全過程。

教學期間讓學員看到項目運作中：1、客戶決策的全過程，2、競爭對手的競爭打法，3、自己運作項目的不足。教會學員 30 多套實戰(zhàn)工具和提升解決方案運作的能力和實戰(zhàn)技巧。同時將解決方案銷售的“道”，與項目運作中方法論“術”結合起來，并運用在銷售流程“法”和銷售工具“器”中。透過 2 天完整的學習，掌握解決方案銷售的：“道”—“法”—“術”—“器”，并將所學應用到企業(yè)實踐過程中，提高企業(yè)項目銷售成功率，并帶來可衡量的績效改善。 【學員對象】：銷售總經理、產品總監(jiān)、和銷售團隊主管、營銷精英； 

【課時】：2 天+2 天夜（按照每月交付 2 天課程，配合教學實踐活動，學員完成情景模擬實戰(zhàn)演練項目策劃報告） 

【需求情況】： 

如今，客戶都具備了完善的采購流程和對供應商等級管理流程，因此企業(yè)應該重新設計規(guī)劃銷售流程，銷售流程必須與客戶的采購流程協(xié)調一致。企業(yè)在銷售經營活動中會遇到：

1、如何確保銷售行為與客戶的采購行為相一致，

2、銷售人員如何清楚的了解自己的角色和職責，

3、企業(yè)如何為銷售

人員提供識別客戶需求的診斷方法等諸多問題。

課程重點解決企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：諸如：1、降低銷售難度，提高完成銷售任務的人員比例；2、提高銷售團隊整體銷售目標完成的比例；3、提高贏單率； 4、降低丟單率以及其它的比例；5、降低銷售人員的流失率。企業(yè)越是把銷售當成科學（而不是藝術）來看待，企業(yè)就越能獲得成功。從而提高企業(yè)整體銷售績效，牽引企業(yè)不斷壯大和發(fā)展。

【課程特色】： 

本課程通過三家高科技企業(yè)的銷售團隊圍繞集團大客戶的訂單展開激烈競爭的視頻故事展開，視頻中設計了不同企業(yè)的銷售人員在項目競標中與客戶互動中容易犯的致命問題的場景，以及這些問題對銷售的影響。通過觀看、分組研討和老師點評。掌握銷售過程中如何與高層客戶溝通的有效方法，掌握的 EOAC 客戶拜訪模型。學習 “端到端”項目銷售運作管理成功經驗。按照客戶項目招標采購流程指導學員深入研討。通過方法教授與情景案例實戰(zhàn)演練教學方法等，使學員掌握項目銷售中項目目標制定 SMART 原則，項目策略制定 SWOT 和形成項目運作策略方法，了解項目銷售中策略制定的“道”全貌。利用 5W2H 工具制定項目行動計劃，和風險評估工具，項目風險規(guī)避措施模版，保障項目順利的進行和結案。落實到“器”中。

【培訓方式】：項目運作六大情景模擬實戰(zhàn)演練、場景錄像、角色扮演、講授、小組研討、實戰(zhàn)點評分析。

【主要內容】：

第一天

一、銷售人員的角色定位和轉身（概念澄清與知識學習） 

銷售鐵三角的角色職責

? SALES 模型

? 銷售項目的領導者(SPD) 

? 客戶關系平臺的建立和維護者(AR)

? 全流程交易質量的責任者(LTC) 

? 客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES) 

什么是銷售項目

背景故事：獵虎的故事

二、解決方案銷售項目運作特點與規(guī)律：（概念澄清與知識學習）

 ? 項目三大特性

? 顧問式銷售項目的三大特性

? 項目于顧問式銷售項目之間關系

典型案例：

顧問式銷售項目四大關鍵要素

顧問式銷售項目木桶原理

? 客戶關系

? 解決方案

? 商務融資

? 服務交付

三、市場拓展方法與實戰(zhàn) （情景模擬實戰(zhàn)演練，市場培育線索收集）

? 客戶分析

? 宏觀環(huán)境分析

? 友商分析

? 自身分析

四、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練一：解讀客戶痛點

? 銷售線索管理

 ? 客戶拜訪表（拜訪前的計劃與研究） 

? 客戶概況表（客戶、拜訪） 

? 關鍵人物表（演練）

【主要內容】：第二天

五、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練二：建立客戶購買構想

? 痛苦與組織痛苦鏈（演練）客戶拜訪-評估表：PPVVC） ? 客戶決策表（演練）

? 解決方案差異化網絡表（客戶構想九宮圖演練）

六、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練三：項目目標制定分析方法和工具 

? 項目信息收集的方法

? 銷售目標制定三重性（SMART 原則）

? 銷售團隊鐵三角的角色職責（售前、售中、售后）

? 銷售任務分解魚骨圖法

? 銷售里程碑規(guī)劃一覽表

? 銷售泳道圖和進度計劃

七、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練四：OKE 客戶關系拓展方法與實戰(zhàn) 

? 客戶關系定義

? 普遍客戶關系

? 關鍵客戶關系

? 組織客戶關系

? 關鍵客戶痛點分析

? 客戶決策角色分析

? 關鍵客戶關系分析工具—魚骨圖

? 客戶關系評估表（情景攻關主題）

? 發(fā)展教練

? 客戶關系拓展案例演練（結合教學錄像演練）

【主要內容】：第三天

八、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練五：項目策略制定與策劃分析的方法 

? 情景演練項目案例（SWOT 分析/練習） 

? 情景演練項目案例（信息收集） 

? 情景演練項目案例（自身與友商分析） 

? 客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關系拓展演練

? 項目競爭策略制定（結合教學錄像的案例展開演練） 

? 項目客戶攻關策略制定（結合教學錄像的案例展開演練） 

? 項目解決方案策略制定（結合教學錄像的案例展開演練）

【主要內容】：第四天

九、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練六：項目風險管理方法和實踐 ? 情景模擬實戰(zhàn)演練復盤

? 小組研討：解決方案式銷售項目成功方法總結？

? 小組研討：解決方案式銷售項目失敗原因分析？

十、總結：頒獎 

銷售強度檢查